2012年门窗经销商需跨越“三道坎”
发布时间:2012-06-28      作者:laite-jack

     近两年来,随着国内建筑门窗、幕墙的市场越来越旺盛,更多的国外企业也纷纷抢占国内市场,想在这个这块大蛋糕上分一杯羹,这更加剧了市场的竞争。而国内门窗、幕墙企业也纷纷借助自己的资源优势向国际市场进军,使得市场国际化的趋势日渐激烈。而处在销售中间环节的经销商现在的经营情况又是如何?近日,小编对二级市场的门窗经销商的生产生产状况进行了调查。

    通过走访,小编发现二级市场的经销商在各个环节中存在着较多的问题,简单归纳,主要有以下三个方面有待解决:

    团购模式

    对于经营门窗经销商来说,一定要重视这种影响途径,特别是没有太多销售资源的经销商更是如此。团购对于被购买的企业和品牌来讲,具有非常重要的战略意义和现实意义,可以说几乎每个企业都有团购的行为,但并不是说每个企业都能够重视团购,并且能把它做的尽善尽美。团购营销主要有几个特征:一是消费集中,大多数团购客户都要明显的季节性,都会选择装修旺季进行。

    二是价格低廉,大多数团购都是现场交易,不需要资金周转,而且营销费用低,利润比较可观。三是营销环节缩短,团购模式和普通的消费者购物是不相同的,经销商只需要和团购的负责人进行洽谈即可,这样就省略了很多的中间环节。好美佳门业认为,在中国这样一个巨大的消费市场里,团购的市场显然不可小觑,尤其是关心身心健康的家装产品,就更不能等闲视之。

    重视导购

    有很多经销商认为,其实导购起不了很大的作用,尤其是像铝型材这样的建材产品,关键的是产品,不是人,如果这样认为可就错了。虽然从表面上看导购只是带着客户看看产品,介绍产品和讨价还价之类的,但是从实质来讲,远远不止这些。导购是一项非常复杂、细腻的工作,他同时要具备“望、闻、问、切”的技巧。

    “望”,即观察,就是对客户进行观察,包括年龄层次、衣着打扮等,还要去观察客户的言谈举止和消费能力,从而对客户做出初步的判断,推荐适合的产品。在门窗和家居的消费中,如果有设计师在场的话,很大一部分就由设计师来定夺了,导购只需要跟在后面等待客户的询价就可以了。

    “闻”,即聆听,就是仔细的倾听客户的问询,客户在购买某些产品时,可能会和家人或者朋友一起,他们之间就会有对产品的不同的看法,细心的导购就会从他们的交流中获取很多有价值的信息。

    “问”,即询问,在获得初步信息后,导购就要适时的进入到“问”这个环节,在问的过程中,有以下核心信息至少要了解到,如房屋面积、房屋层高、装修风格等,只有掌握了这些信息,才能为客户采购做好参谋,提高成交率。

    “切”,即提建议,对于客户而言,导购就是这个行业的专家,因此在这个环节要考虑到客户的真实需求,设身处地的为客户提供选购建议,不要一味的给客户推荐比较昂贵的产品,要给客户算经济帐,给他们搭配出比较经济的产品组合,这样才能博的客户的认同和信任。

    渠道拓展

    好美佳门业负责人表示,这里渠道拓展指的是经销商对分销商、终端消费者以及影响消费者购买行为的群体进行的开发、培育和管理的动态过程。

  

从整个泛家居行业的经营模式来看,产品渠道主要有隐形渠道和显形渠道,显形渠道指的是批发渠道和零售渠道,而隐形渠道指的是影响消费者购买行为的中介群体,如装修公司、家装设计师等。无论对经销商还是厂家,分销渠道建设都至关重要,如何才能找到分销商和经销商是厂家和经销商关注的问题,经销商选好分销商主要从以下5个方面进行:

    1.经营实力

    这主要看批发商的批发商品规模和对产品的投入数量上,经营规模大的客户销量肯定也会大,而在市场开发方面能够保持较大的客户投入上面,从而拉动较大的客户消费。经销商不可否认,与经营规模雄厚的分销商合作,销量上有相当大的保障,心里也踏实一些。

    2.管理水平

    要了解分销商的管理水平如何,只要去看一下的他的仓库物品摆放就能知道了,管理规范的经销商其仓库管理一定是井井有条,如果仓库乱堆乱放,毫无秩序,说明这个客户的管理水平比较差。随着市场竞争的进一步加剧,经销商不得不由“坐商”改为“行商”,不仅要做好产品配送工作,还要展开终端销售,因此在选择分销商的时候要认真考察,要选择那些管理水平好的分销商。

    3.营销模式

    分销商的营销模式一定要和产品的性质相吻合,营销模式如果不匹配的话,必定会导致销售产品受阻,销售力不强,如果不认真考察的话,可能会在以后产生不必要的分歧,影响产品的整体销售工作。

    4.运作经验

    对于经销商来讲,这一条也是非常重要的,一个长期经营某种产品的分销商,一定会在所在行业中积累相当多的专业知识和销售技巧,能够很好地掌握销售的主动权,并且了解客户的需求和特点,保证销量的稳定增长,因此在以后的销售工作中,一定会成为客户选择产品的首选。

    5.合作意愿

    选择分销商时,一定要选择那些真心合作的客户,无论客户的条件有多好,管理水平有多高,如果没有真实的合作意愿,估计这样的合作不会长久,因此在选择时要避免这一点。